Die Neurobiologie gelungener Verhandlungen

Über uns

Verhandlungen gewinnen wir zuerst im Kopf: Sei es der bevorstehende Autokauf, der Abschluss eines Arbeitsvertrages oder die Verhandlung mit einem wichtigen Neukunden. In allen Verhandlungssituationen ist unsere Neurobiologie hoch aktiv.

Schon allein, ob wir eine Verhandlung als „schwierig“ empfinden oder nicht, spiegelt sich unmittelbar in unserer Körpersprache wider und beeinflusst das Ergebnis. Ob wir überhaupt in eine Verhandlung einsteigen, hat viel damit zu tun, ob wir uns davon eine Belohnung versprechen und ob eine Vertrauensbasis existiert.

Das Belohnungssystem unseres Gehirns ist der größte Manipulator bei jeder unserer Entscheidungen, nicht nur bei Verhandlungen. Es ist maßgeblich dafür, ob wir überhaupt in eine Verhandlung einsteigen. Denn warum sollten wir etwas verhandeln, bei dem es für uns persönlich nichts zu gewinnen gibt? Hierbei geht es nicht nur um materielle Gewinne, sondern es kann sich z.B. auch um die fachliche Unterstützung oder den Rat eines Kollegen handeln.

Das Belohnungssystem ist eng mit unserem emotionalen Gehirnsystem verbunden und reagiert unmittelbar darauf, ob sich eine Entscheidung gut oder schlecht anfühlt. Vor allem kennt das Belohnungssystem keine Gewöhnung. Das heißt, unser Handeln ist immer darauf gerichtet, weitere kleine und große Belohnungen zu bekommen.

Vertrauen ist das Fundament jeder guten Verhandlung

Verhandlungen, bei den wir das Gefühl haben, „übers Ohr gehauen worden zu sein“ oder den anderen übervorteilt zu haben, hinterlassen ein ungutes Gefühl. Vor allem zerstören sie die Vertrauensbasis und damit eine der wichtigsten Grundlagen für zukünftige Verhandlungen. Wer Vertrauen für einen kurzfristigen Gewinn zerstört, hinterlässt verbrannte Erde. Eine freundliche und offene Atmosphäre ist daher ein wesentliches Fundament für jede Verhandlung.

Unsere innere Haltung ist maßgeblich für den Erfolg

Wer glaubt, Verhandlungen allein durch Argumente gewinnen zu können, irrt. Über 95 Prozent unserer Kommunikation findet nonverbal statt. Und ob wir etwas wirklich wollen oder nicht, spiegelt sich unmittelbar in unserer Körpersprache, Gestik und Mimik wider.

Dies geschieht zum größten Teil unbewusst. Mit welchem Ziel und welcher inneren Haltung wir in eine Verhandlung gehen, wird vom Verhandlungspartner oftmals bereits unbewusst erkannt und dann mit einer kognitiven Bewertung versehen. Das heißt, unser Verhandlungspartner oder unsere Verhandlungspartnerin reagiert in hohem Maß darauf, wie wir z.B. den Raum betreten, ob wir ihm/ihr in einer zugewandten Körperhaltung gegenübersitzen, einen offenen Blickkontakt haben oder ob wir schwitzen, nervös die Hände reiben oder dem Blick ausweichen.

Schon die Überzeugung, dass die Verhandlung „schwierig“ wird und mir der/die andere „überlegen“ ist, erschwert ein sicheres Auftreten. Und diese nonverbale Botschaft senden wir bereits, bevor das erste Wort gesprochen wurde.

Es ist daher von zentraler Bedeutung, sich eine klare Haltung zum Verhandlungsthema zu eigen zu machen. Und Klarheit strahlen wir dann nach außen aus, wenn wir ein inneres Bild davon haben, was bei der Verhandlung für uns herauskommen soll.

Last but not least brauchen erfolgreiche Verhandlungen eine gute Vorbereitung.

Sechs Grundregeln für eine gute Verhandlungsvorbereitung

Notieren Sie sich Ihr Minimal- und das Maximal-Ziel und steigen Sie mit Ihrer Minimalforderung in die Verhandlung ein. So erhalten Sie sich weiteren Verhandlungsspielraum.
Bereiten Sie Ihre Argumente vor und überlegen Sie, was sie für welches Argument haben wollen. Welche Zugeständnisse können Sie machen, ohne Ihr Verhandlungsziel zu gefährden? Welche Argumente sind nicht disponibel und welche haben welchen Preis?
Informieren Sie sich zu diesem Zweck möglichst genau über Ihren Verhandlungspartner. Fragen Sie sich, welche positiven Intentionen er verfolgt, welche Bedürfnisse er hat, welche Rahmenbedingungen er beachten muss, die seinen Spielraum begrenzen.
Spielen Sie mögliche Gegenargumente und Ihre dazugehörigen Argumente durch.
Überlegen Sie, welchen Verhandlungsspielraum Ihr Gegenüber hat. Bis zu welchem Punkt kann Ihr Verhandlungspartner gehen, ohne sein Gesicht zu verlieren?
Spielen Sie durch, welche Vorgehensstrategie unter den vorhandenen Randbedingungen hilfreich ist, (z.B. Druck, Partnerschaft, Ausweichen, Nachgeben, Kompromiss).

Die Verhandlungs-Trainings und -Coachings der Padberg-Beratung fokussieren auf das hier skizierte Spektrum: Zusätlich bieten Sie den TeilnehmerInnen die Möglichkeit, mehr zu lernen über die neurobiologisch wirksamen Muster der Warhnehmung, Sprache und Körpersprache in Verhandlungen. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungen zielgenau vorbereiten, können unterschiedliche Verhandlungs-Szenarien durchspielen und in einem geschützten Rahmen reflektieren.

Fazit

Verhandlungen brauchen neben der Schaffung einer Vertrauensbasis eine gute Vorbereitung. Nicht nur fachlich und inhaltlich. Eine entscheidende Rolle spielt unsere innere Haltung zu der Verhandlung. Hierzu zählt, ob wir uns grundsätzlich von der Verhandlung eine Belohnung erhoffen. Entscheidend für ein gutes Verhandlungsergebnis ist dann, inwiefern wir durch eine kongruente Körpersprache und Sprache in der Lage sind, unsere Verhandlungsposition zu unterstreichen. Hierauf zielen die Inhouse-Schulungen der Padberg-Beratung ab.

Inhouse-Training: Neurostrategien erfolgreicher Verhandlungsführung